Outils du Sales Enablement

Un outil de Sales Enablement est une plateforme de gestion de ventes destinée aux commerciaux. Elle synchronise leurs différentes opportunités sous la forme d’un pipeline des ventes, structuré conformément au processus de vente de l’entreprise. La plateforme met également à la disposition des équipes commerciales l’ensemble des contenus utiles tout au long du cycle de vente. L’intégralité des supports d’aides à la vente des équipes marketing est ainsi centralisée dans un système unique, au service de tous.

Ces ressources de qualité permettent aux commerciaux de mieux échanger avec les prospects, quelle que soit leur maturité dans leur parcours d’achat. Grâce à un contenu portant le bon message au bon moment, l’engagement est décuplé, ainsi que les chances de transformer le prospect en acheteur. L’outil de Sales Enablement devient une base de données génératrice de profits, résultat de l’alignement des forces de vente et du service marketing.

Un outil de Sales Enablement permet à la fois de rechercher du contenu mais également d’en évaluer l’usage et la pertinence. La solution offre la possibilité de croiser l’utilisation des contenus avec les ventes réalisées. Elle aide à détecter les éléments qui font avancer le client dans le tunnel des ventes et le moment où ils ont été le plus efficaces.

Avec des contenus facilement accessibles et l’automatisation de tâches chronophages, les commerciaux gagnent en force de persuasion et restent concentrés sur leur cœur de métier. Selon une étude de CSO Insights, les commerciaux consacraient 67 % de leur temps de travail à la gestion de tâches secondaires[1]. Grâce à l’alignement du service commercial et du service marketing, un outil de Sales Enablement permet aux vendeurs de suivre efficacement leurs prospects dans le pipeline. La solution leur offre plus de temps, grâce à un partage fluide de ressources et informations entre les différents services de l’entreprise. Toutes vos équipes sont enfin réunies derrière un seul but : vendre avec plus d’efficacité.

La mise en place d’une solution de Sales Enablement permet d’accélérer le processus d’intégration des nouveaux arrivants à l’équipe commerciale. La formation peut s’avérer longue et fastidieuse et nécessite le recours de plusieurs intervenants prenant sur leur temps de travail. Or, avec une bibliothèque de contenus, un nouvel arrivant peut se familiariser facilement avec son nouvel environnement en accédant aux meilleures informations. Il a tout de suite à sa disposition les contenus approuvés qui vont l’aider à vendre rapidement et surtout efficacement.

L’outil de Sales Enablement offre donc un coaching à moindres frais, mais également une expérience d’onboarding de qualité. C’est une stratégie idéale pour augmenter les compétences et la performance d’une nouvelle recrue, en un temps record avec le minimum d’efforts.

Grâce à une stratégie de mise à disposition de contenus de qualité, les vendeurs ont une longueur d’avance dans leurs relations commerciales. Ils peuvent préparer un argument impactant de façon instantanée, afin de lever les freins de leurs futurs clients. Il y a fort à parier qu’un commercial se retrouve dans une situation déjà vécue par un collaborateur. L’outil de Sales Enablement détectera, par rapprochement, quel contenu proposer pour lever les points de friction et parvenir à vendre. Un vendeur gagne ainsi en pertinence et formule des réponses avec un niveau d’exactitude maximal. Il peut également se montrer bien plus réactif lorsqu’il sent une hésitation du prospect afin de faciliter son avancée dans l’entonnoir des ventes. Les futurs acheteurs profitent, quant à eux, d’une expérience client fluide et ultra-personnalisée en fonction de leurs attentes.

Le Sales Enablement permet aux commerciaux d’être au plus près des attentes des clients, pour vendre mieux et plus. Selon Demandgen, 95 % des acheteurs choisissent un fournisseur qui met à leur disposition des contenus les aidant à traverser chaque étape du parcours d’achat. Pourtant en interne, 80 % des contenus produits par les services marketing ne sont pas utilisés. Les équipes de ventes perdraient jusqu’à 30 heures par mois à chercher et créer leurs propres contenus. L’adoption d’un outil de Sales Enablement permet d’aligner les équipes marketing et commerciales et d’augmenter leurs performances via 4 axes :

• La priorisation des actions en fonction des interactions des prospects et clients avec les offres ;
• La création d’espaces privés personnalisés ;
• Le partage de documents commerciaux ;
• La mesure des consultations des documents.

Un outil de Sales Enablement offre l’accès à une bibliothèque de contenus commerciaux, permettant de profiter d’une source unique d’informations vérifiées et actualisées en continu. Ces contenus améliorent la qualité des échanges des commerciaux avec les prospects et les clients en accroissant leurs propres connaissances. À tout moment, ils accèdent à des supports d’aide à la vente, à un catalogue de formations et même à du coaching pour développer leurs compétences. Le Sales Enablement est un excellent moyen d’opérer des ajustements dans ses échanges, de vérifier si les argumentaires sont compris et exploités, mais également de mesurer leur impact sur le chiffre d’affaires.

Sources : [1] https://bit.ly/3R7DFC2