Créer des contenus experts / métiers.
Le marketing de contenu est un élément clé pour votre stratégie de visibilité en ligne et hors ligne. Il permet aux entreprises évoluant dans un marché BtoB, constitué de professionnels, de générer du trafic qualifié, d’établir leur expertise et d’attirer des prospects. Il contribue aussi à renforcer les relations avec vos clients existants.
Une stratégie efficiente de content marketing BtoB suppose, avant tout, une approche globale centrée sur les besoins ou préoccupations de vos clients et prospects.
Votre objectif ? Produire des contenus experts, avec différents formats, pour :
- captiver votre audience ;
- générer des leads qualifiés ;
- renforcer votre position au sein de votre industrie.
L’essentiel à retenir pour réussir votre stratégie inbound marketing de business à business avec l’expertise Winbound.
Effectuer des interviews persona pour cibler les besoins et attentes
Avant de créer des contenus, il est essentiel de bien définir vos objectifs et de connaître votre audience cible. Les interviews persona permettent de recueillir les éléments nécessaires sur vos clients et prospects, en allant directement à la source de l’information.
La performance d’une stratégie inbound, orientée vers la qualité et la pertinence des contenus, nécessite au préalable une excellente compréhension des entreprises clientes. Cela inclut une étude approfondie concernant :
- la nature des informations recherchées le plus régulièrement par vos prospects ;
- les canaux de contact privilégiés ;
- les préoccupations et problématiques clients les plus courantes.
Menés de façon sérieuse et exhaustive, ces entretiens fournissent une vision précise des besoins et des préoccupations de vos personas.
Créer du contenu adapté à chaque phase du parcours d'achat.
Comme sur un marché traditionnel orienté vers les particuliers, le parcours d’achat en BtoB se compose de trois étapes :
- la phase de prise de conscience du besoin ou problème par l’entreprise cliente ;
- la phase de considération, c’est-à-dire la recherche active de solutions ;
- la phase de décision et de conversion, à l’issue de laquelle l’entreprise cliente sélectionne le prestataire répondant le mieux à ses attentes.
À chaque étape, vos personas auront des besoins et objectifs spécifiques en matière d’information. Il s’agit alors de créer du contenu en rapport avec chaque phase du parcours. Cela inclut l’utilisation de différents formats, par exemple, des articles de blog informatifs et des guides pratiques seront utiles au cours de la phase de prise de conscience. Des études de cas et des comparatifs de solutions pourront être plus pertinents en phase de décision.
Si le processus est bien mené, la phase de décision va sembler évidente à l’entreprise cliente, car vous aurez déjà répondu à l’ensemble de ses interrogations métier et vous serez positionné en expert.
Optimiser le contenu créé pour le référencement naturel (SEO).
La rédaction d’un bon contenu nécessite de l’optimiser pour le référencement afin de le rendre facilement découvrable par votre audience cible :
- Identifiez les mots-clés pertinents liés à vos thématiques et intégrez-les de manière stratégique dans vos contenus.
- Variez les champs sémantiques pour favoriser un référencement, adapté aux différentes requêtes pouvant être soumises par vos prospects.
- Veillez également à travailler le SEO technique en optimisant le codage HTML, dont notamment les balises Hn, la méta-description et le title.
Cela permettra à vos contenus de se positionner favorablement dans les résultats des moteurs de recherche et d’attirer un trafic organique et qualifié.
Définir les formats les plus pertinents pour votre content marketing.
Il n’existe pas de règle absolue concernant la création de contenus et la génération de lead ou de conversion sur un marché BtoB. La stratégie la plus efficace est typiquement dépendante du secteur d’activité précis de votre entreprise, de vos objectifs et des attentes de votre audience cible. Il convient tout d’abord de distinguer :
- les contenus froids, comme votre homing page, un tutoriel d’utilisation de vos produits et les sections thématiques de votre site web ;
- les contenus chauds et en lien avec l’actualité de votre marque, comme un article de blog, et vos publications sur les réseaux sociaux ;
- les contenus téléchargeables après renseignement d’un formulaire, particulièrement performants pour la génération de lead qualifié : livres blancs, ebooks, infographies expertes…
À l’inverse du BtoC, peu adapté aux contenus téléchargeables, des profils BtoB comme des DSI ont besoin d’arguments forts et de chiffres clés pour être convaincus. Ils seront plus prompts à lire des e-books par exemple. Les équipes de commerciaux, quant à elles, apprécieront des contenus plus graphiques comme des infographies ou des checklists.
Mettre en place un plan d'action pour promouvoir vos contenus.
Même si vous avez un contenu bien positionné, il est essentiel de mettre en place un plan d’action pour une promotion efficace de votre offre :
- Utilisez les réseaux sociaux comme Instagram ou LinkedIn pour toucher vos personas et promouvoir vos contenus auprès d’eux.
- Créez des posts engageants redirigeant vers vos articles de blog ou vos ressources téléchargeables.
- Envisagez également d’utiliser des stratégies d’achat média pour mettre en avant vos contenus, par exemple en promouvant une ressource téléchargeable via des publicités payantes.
Ces actions vous permettront de maximiser la visibilité de vos contenus et d’attirer un flux constant de prospects qualifiés.
Utiliser les témoignages clients comme élément de réassurance.
Les témoignages clients sont un outil puissant pour renforcer votre crédibilité et rassurer vos prospects. Ils témoignent de votre expertise et permettent à votre audience de comprendre que d’autres entreprises, confrontées aux mêmes interrogations, ont trouvé des réponses grâce à vos solutions.
Intégrez donc si possible des témoignages clients dans vos contenus, comme des études de cas ou des vidéos témoignages, pour apporter une preuve sociale de votre savoir-faire et encourager la confiance de vos prospects.
La création d’un contenu pertinent et adapté aux attentes de vos clients ne s’improvise pas ! Winbound vous accompagne dès la définition initiale de votre stratégie inbound marketing : interviews persona, définition des formats, conception du message… Contactez-nous pour une étude de cas personnalisée.
