Hexagon
Vous voulez adopter l’approche ABM pour votre entreprise ? Découvrez l’expérience d’Anne-Audrey Planta, Global Marketing Programs Manager de l’entreprise Hexagon, et comment cette entreprise a mis en place l’ABM pour personnaliser leur approche et générer du business.
Hexagon, leader mondial en matière de solutions de réalité numérique.
Hexagon est l’un des plus gros acteurs du marché des solutions de réalité numérique, combinant des technologies autonomes, logicielles et de détection. Ses solutions permettent à leurs clients d’exploiter les quantités de données en expansion rapide en les mettant au service de l’efficacité, de la productivité, de la qualité et de la sécurité dans les applications industrielles, la fabrication, les infrastructures, le secteur public et la mobilité.
La stratégie d’Hexagon cible l’écart qui se creuse rapidement entre les énormes quantités de données créées et la capacité à les exploiter dans le monde entier.
Son objectif est de donner à ses clients la liberté d’utiliser réellement le potentiel de ces données afin de les exploiter de façon révolutionnaire : la liberté d’innover, la liberté de s’épanouir, la liberté d’assurer la durabilité de la planète pour les générations futures.
Quels étaient les enjeux de Hexagon ?
Suite à une restructuration de ses services marketing et commercial, Hexagon a souhaité renforcer sa stratégie d’approche de ses clients stratégiques. L’enjeu principal était de se positionner en tant que partenaire stratégique plutôt que fournisseur de solutions et gommer cette image de fournisseur de solutions.
Les équipes Hexagon ont donc travaillé main dans la main pour identifier les comptes clés et se lancer dans une logique de travail différente des techniques traditionnelles de marketing d’un côté et commerciale de l’autre en lui préférant l’Account Based Marketing, basé sur un alignement des 2 parties.
Pour la France, Hexagon choisit de travailler avec Winbound sur 2 comptes clés issus du marché aéronautique. L’enjeu consistait à élaborer une stratégie ABM ainsi qu’un plan opérationnel en co-construction avec Hexagon.
Winbound a mené des études de connaissance approfondie des comptes et identifié le mapping des cibles du cercle de décision sachant que ces acteurs majeurs opèrent sur de très nombreuses BU avec des interlocuteurs parfois peu visibles. Il s’agissait aussi d’identifier des projets ciblés pour nourrir la connaissance contextuelle des équipes commerciales Hexagon et les aider à renforcer leur relation avec ces 2 clients et les accompagner en tant que partenaire technologique privilégié.
Une approche créative basée sur l’intelligence collective a permis d’élaborer une stratégie éditoriale ultra personnalisée et de créer des contenus à très haute valeur ajoutée à fort impact pour interpeller les décisionnaires ciblés.
C’est ainsi que nous avons réussi à nous positionner sur les sujets qui intéressent vraiment nos clients, en utilisant les canaux de communication qui leur correspondent. À chaque étape du projet, les experts Winbound nous ont apporté une réelle valeur ajoutée et permis de répondre à chacun des critères d’exigence que nous avions fixés. "
Quels bénéfices en avez-vous retirés ?
Grâce à la méthodologie ABM et l’accompagnement de Winbound, nous avons tous énormément appris les uns des autres tout au long de l’élaboration de l’approche stratégique : quels sont les enjeux et les besoins du client en fonction de son contexte, quels sont les impératifs auxquels nos équipes techniques et commerciales font face, comment les équipes marketing peuvent innover pour accompagner les démarches très spéciales entamées pour ces 2 comptes. Ces interactions internes ont clairement favorisé la dynamique de groupe et ont permis d’élaborer un plan stratégique complet et de qualité, au service des comptes ciblés.
Des résultats prometteurs
Les résultats de nos premières campagnes prouvent l’efficacité de cette stratégie !
10
nouveaux contenus créés pour et avec nos clients
+300
contacts ciblés rencontrés sur un évènement clé de l'année
+6%
de CA sur les comptes ciblés
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