L'équipe parfaite pour l'ABM.
L’ABM va au-delà du simple marketing. On parle alors d’Account-Based Strategy. C’est aussi un changement d’état d’esprit qui doit infuser au niveau corporate, car tous les services ont un rôle à jouer !
Communication.
C’est le service qui définit la stratégie de communication, le logo, l’identité graphique, la ligne éditoriale, etc. Les collaborateurs du service communication structurent et donnent un cadre aux actions à venir. Ils peuvent aussi s’occuper des relations publiques, de la production de contenu, de l’événementiel et des relations presse.
Marketing.
C’est le service qui prend les cadres et les bonnes pratiques développés de la communication pour créer des campagnes et des outils adaptés. Les marketeurs font la liste des comptes clés, créent des procédures internes, surveillent les KPI, mettent en place les stratégies et gèrent le plus précieux : la data.
Commercial.
C’est le service qui est en première ligne face au client, à partir du travail réalisé par la communication et le marketing. Les commerciaux doivent présenter, rassurer, se faire connaître et intervenir au bon moment, et ce, jusqu’à ce que le client soit prêt pour recevoir un premier devis.
Production et expert client.
C’est le service qui répond aux besoins des clients en faisant une réponse contractuelle personnalisée qui sera présentée par le commercial. À partir des besoins exprimés, ils adaptent la solution vendue d’un point de vue technique, technologique ou pratique. Ils restent généralement en coulisse, mais travaillent en étroite collaboration avec le service commercial.
Finance et juridique.
C’est le service qui intervient au moment de la signature du contrat sur la définition du prix et des conditions de vente. Le but est de sécuriser et protéger l’entreprise, tout en essayant d’être le plus simple et pédagogique possible. Les professionnels de la finance et du juridique doivent imaginer tous les scénarios qui peuvent impacter la bonne tenue du contrat et son paiement.
Customer onboarding.
C’est le service qui accueille le client afin de lui faciliter la vie. C’est le contact privilégié du client une fois le contrat signé. Les professionnels de l’onboarding devront répondre à toutes les questions, organiser le déploiement de la solution et anticiper les besoins du client. Il faut le voir comme un guichet unique qui fera le relai auprès de tous les services internes.
Customer success.
C’est le service qui travaille sur le long terme pour maintenir la satisfaction du client. Son parcours ne s’arrête pas quand la solution a été livrée. Il faut former, mettre à jour et surtout s’assurer de la fidélité du client – notamment dans le cas d’un business par abonnement – car il coûte toujours moins cher de fidéliser un client que d’aller en chercher un nouveau.
C’est aussi ce rôle qui peut faire de l’upsell le cas échéant.
