Conversion de vos leads en clients
Découvrez comment convertir davantage de leads en clients grâce aux techniques et solutions offertes par l’Inbound Marketing.
Convertir vos leads.
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet, il faut pouvoir les identifier afin de les convertir en clients. En proposant des contenus pertinents, vous pouvez collecter des informations relatives aux prospects visitant votre site web. Pour cela, vous pouvez proposer vos contenus gratuitement mais, grâce à un CTA, amener à un formulaire comprenant plusieurs champs (nom, prénom, poste, adresse email, etc.). En mettant à disposition de vos prospects des contenus à forte valeur ajoutée et téléchargeables gratuitement, ils seront disposés à vous partager leurs informations professionnelles. Ces données très précieuses pour votre entreprise vous permettront d’identifier les clients potentiels (leads) en respectant leurs données personnelles.
Après cette étape de génération de lead, vous devrez faire mûrir vos leads grâce à des actions de lead nurturing, puisque nombreux sont les leads qui n’effectuent pas d’achat immédiatement. Pour cela, vous allez utiliser les informations disponibles dans votre CRM et mettre en place des scénarios (grâce au marketing automation par exemple).
1. Multiplier vos points de conversion.
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site web, la création d’un tunnel de conversion est indispensable. Vous avez besoin de plusieurs éléments afin d’assurer la conversion optimale de vos visiteurs :
- Des boutons d’appel à l’action (CTA) : le rôle des CTA est d’inciter le visiteur à cliquer pour aller plus loin dans ses recherches. Le CTA a un rôle primordial, car il s’agit de la première action qu’un visiteur doit effectuer dans le tunnel de conversion.
- Des pages d’atterrissage (landing pages) : une landing page, en Inbound Marketing, a pour but de délivrer un contenu derrière un formulaire. La landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer l’utilisateur sur l’action de conversion (via la soumission d’un formulaire avec différents champs).
- Des pages de remerciement (thank you page) : comme leur nom l’indique, leur rôle est de remercier vos contacts de leur récente demande après la soumission du formulaire. Cette page (le plus souvent non-référencée par les moteurs de recherche) permet également de retrouver facilement le contenu téléchargé par l’utilisateur.
Cette étape permet donc la génération de prospects en leads qui pourront par la suite devenir clients via le lead nurturing, en vous appuyant sur les données de votre CRM.
2. Optimisation ergonomique de votre site web.
Lorsqu’ils visitent votre site web, les internautes doivent intuitivement trouver les informations qu’ils recherchent et dont ils ont besoin (par exemple au sein de vos articles). Leur parcours ne doit pas contenir de point de friction au risque de les voir quitter votre site. Au contraire, un site ergonomique permettra de soutenir votre taux de conversion en accompagnant vos internautes tout au long de leurs actions, par exemple en téléchargeant l’un de vos contenus.
L’optimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la stratégie Inbound Marketing. Votre taux de conversion peut être amélioré, proposant des offres qui correspondent totalement aux besoins de vos prospects, mais aussi en travaillant sur leur parcours décisionnel et sur la navigation de votre site web.
Les actions à mener.
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser l’ergonomie de vos pages, pour cela, vous devez vous assurer que vos pages respectent les fondamentaux de l’ergonomie web.
Voici une liste non-exhaustive :
- le logo doit être intégré en haut à gauche de l’ensemble des pages
- le menu doit être persistant et permettre l’accès aux principales catégories
- l’appartenance des éléments doit être clairement identifiée
- la lisibilité des éléments doit être optimisée pour permettre leur accessibilité (contraste entre le texte et la couleur ou l’image de fond par exemple)
- les textes doivent être hiérarchisés, le titre principal de la page (H1) doit être l’élément textuel le plus gros
- les éléments cliquables doivent également être hiérarchisés pour amener vos utilisateurs vers la conversion
Voici les différents moyens pour améliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps :
- Tester des éléments sur vos pages pour en mesurer les performances : cette procédure est appelée l’A/B Testing et permet de mettre en application des hypothèses d’amélioration en comparant un élément et une variante (forme d’un bouton, couleur, libellé, emplacement etc.) Cela permet de vérifier celles qui performent le mieux auprès de votre audience.
- Analyser le comportement de vos utilisateurs sur vos pages pour identifier leur parcours grâce à des outils de heat map (Hotjar, FullStory, Mouseflow etc.). Ces solutions permettent de visualiser comment votre audience parcourt l’interface de votre site et met en avant les difficultés rencontrées dans le but de les optimiser.
3. Personnaliser votre discours.
En fonction de vos buyers personas, vous ciblez parfois des segments différents. Chacun de vos personas a des attentes différentes selon son domaine d’activité, son poste dans l’entreprise, ses problématiques, etc. Selon ces critères, vous devrez orienter votre offre pour qu’elle corresponde aux problématiques de vos personas et qu’ils réalisent un achat en confiance.
En Inbound Marketing, la personnalisation est un aspect primordial qui aide à convertir le lead en client. C’est d’ailleurs l’un des aspects principaux de la vente dans l’Inbound Marketing, que l’on appelle Inbound Sales !
Aujourd’hui, des outils performants permettent d’adapter votre discours en fonction du profil de contact qui consulte votre site web, cette technique marketing s’appelle le “smart content”. Cette technique permet de personnaliser votre contenu froid pour coïncider le mieux possible avec vos prospects et futurs clients potentiels. Cette personnalisation permettra d’établir une relation de confiance décuplée avec vos prospects et ainsi de convertir un lead en client.
Envie de devenir incollable en Inbound Marketing ?
Téléchargez le guide de nos experts sur l’Inbound Marketing.